姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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讲师:谭小芳 官网www.tanxiaofang.com 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训收益: 1、掌握4G体验式营销技巧; 2、扩大4G业务的销售,提高赢利水平! 3、掌握团队建设的原则、程序和方法; 4、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧; 5、打造一支“激情、责任、爱心、付出”的团队。
培训方式: 实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演。 培训对象: 集团客户经理、营业厅营业员、市场与销售部门领导,及其他相关人员。 培训前言: 你是不是正在苦苦探索增加产品销量的最佳方法呢? 事实证明,有一种营销策略可以很大程度上影响顾客的购买决定。 这就是“体验式营销”:让顾客切实体验你们的产品,留下难忘的印象! 由于能够快速带来高效的投资回报,这种体验营销的方式正越来越受欢迎! 随着通讯市场4G时代的到来,竞争空前激烈,“体验式营销”从现实营销实战出发,塑造客户感官上的体验与思维上的认同,抓住客户消费决策的注意力与兴趣,激发客户的感性价值与冲动性购买,扩大4G业务的销售。 随着竞争的加剧,只靠个人的超强能力,已经不能使企业取得成功,个人英雄主义已不复存在。比尔盖茨曾说过:“团队合作是一家公司成功的保证。不重视团队合作的公司是无法取得成功的。”全球成功企业的事实已经证明,只有高效的团队才能使企业和部门持续的发展,才能让企业真正的具备效率。可以说,高效团队是企业成功的引擎,是企业成功的保障。
培训大纲:
一、体验式营销概念 1、营销本质的变迁与体验式营销 2、体验式营销的四个特征 3、客户体验对促进销售的意义—循环圈 4、客户体验与销售如何完美结合 5、客户体验中销售的关键点 6、体验式营销的五大要素 感官(Sense) 情感(Feel) 思考(Think) 行动(Act) 关联(Relate) 7、体验式营销的执行工具 案例:三棵树油漆“体验式营销”大揭秘!
二、采取体验式营销的四个原因: 1、“体验式营销”可以现场销售 2、“体验式营销”可以发布新产品 3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出 4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑 5、通过体验式营销巩固客户“忠诚度” 案例:体验营销与咖啡王国的传奇
二、体验式营销环境分析 1、消费者市场与消费行为分析 2、体验式营销竞争分析及竞争策略 3、了解竞争对手 4、客户体验竞争优势 5、客户体验竞争地位与原则 6、客户体验市场细分 7、4G业务的特点 8、联通4G业务产品与客户需求状况 9、联通4G业务的产品体系 10、如何按品牌进行引导 11、如何按平台进行引导 12、体验式营销的客户识别 13、体验式营销的客户分流 14、体验式营销的客户分析 (1)4G业务市场的需求分析模型 (2)4G业务需求分析 (3)4G业务消费心理的变化 (4)4G业务消费行为分析 (5)4G业务消费行为细分 案例:洗菜机的另类“体验”营销:人机大战
四、体验式营销的优势(天时、地利、人和) 1、天时 消费者的需求演变 挑战与机会并存 其他品牌纷纷尝试改变模式 2、地利 文化体验 品牌体验 3、人和 服务体验 销售技巧体验 4、怎样成为合格的体验式销售顾问? 体验式销售顾问心态 角色演练 5、体验式销售的步骤 体验式销售步骤 传统销售步骤 6、打造体验式销售团队 体验式销售现场演练 案例:如何用体验式营销推动牛奶销售?
五、4G体验式营销技巧的形式 1、走上街头 2、参加展览 3、建立大型体验中心 4、“体验式”营销店 5、VIP顾客联合体验式营销 案例:“宜家”体验式营销:台前幕后都用功
六、“五维/五觉”体验“体验式营销” 1、视觉感受,吸引眼球 2、听觉感受,激发心跳 3、触觉感受,身临其境 4、嗅觉感受, 5、味觉感受,产生行动 案例:TESIRO通灵—欧洲钻石巨头用体验“赢”销中国
七、体验式销售的前提:驾御客户心理 1、客户沟通风格的迎合 2、客户情绪分析 3、客户偏好分析 4、客户5大期望值的判断与超越 案例:家用医疗保健用品体验营销路在何方?
八、体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握 1、接待——客户体验形象及第一印象 2、理解——感同身受及需求判断 3、帮助——提供解决方案及超越期望 4、留住——制造差异化及后续维护 案例:巨库,四面埋伏打造“体验式主题卖场”
九、融入体验式营销中的4G销售顾问角色 1、客户体验中顾问形象的树立 2、客户体验中顾问及专家角色的重要性 3、成为顾问的关键点 4、顾问型的销售策略 十、团队的概念与认知 1、什么是团队? 2、什么是好的团队? 3、团队构成要素(5P) (1)目标(Purpose) (2)人(People) (3)团队定位(Place) (4)权限(Power) (5)计划(Plan) 4、团队的特征 (1)明确的目标 (2)相关的技能 (3)相互间信任 (4)共同的诺言 (5)良好的沟通 (6)谈判的技能 (7)公认的领导 (8)内部与外部的支持 5、团队形成发展的过程 (1)团队形成期的特点及管理要点 (2)团队震荡期的特点及管理要点 (3)团队稳定期的特点及管理要点 (4)团队高产期的特点及管理要点 (5)团队转型期的特点及管理要点 分享:天上学大雁!陆上学狼群!海里学海豚!
十一、团队管理概述 1、团队的影响 2、团队的类型 3、高效团队的特征 4、高效团队的建设方法 5、团队管理在企业中的影响
十二、团队建设的四大误区 1、误区一:“团队利益高于一切” 2、误区二:团队内部不能有竞争 3、误区三:团队内部皆兄弟 4、误区四:牺牲“小我”换“大我” 分享:黑熊和棕熊团队协作的故事 分享:团队建设中的“叶公好龙”现象
十三、高绩效团队建设的七个特质 1、目标(Purpose) 2、授权(Empowerment) 3、关系与沟通(RelationshipsandCommunication) 4、弹性(Flexibility) 5、最佳绩效(OptimalPerformance) 6、肯定与欣赏(RecognitionandAppreciation) 7、士气(Morale) 分享:团队建设的成功秘方 案例:美国友邦保险的团队建设 分享:鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工?
十四、如何才能建设高绩效的团队? 1、明确的目标(目标从哪里来?企业与个人目标如何统一?) 短期目标:工资、奖金等物质层面 中期目标:职位、发展等职业规划 长期目标:企业文化、价值观念等精神层面 2、相互信任(信任的基础是什么?如何建立?) 3、关心、帮助每个人(从哪些方面着手才是最有效的?) 4、沟通良好(如何才能有效的沟通?) 5、分工与授权(在具体工作中如何操作?) 6、合理的激励(没有足够的条件怎么办?) 7、合理、完善的制度(制度目前不合理怎么办?) 8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛?)
十五、团队精神建设 1、团队精神作用 (1)目标导向功能 (2)凝聚功能 (3)激励功能 (4)控制功能 2、团队精神建设 (1)营造相互信任的组织氛围 (2)态度并不能决定一切 (3)在组织内慎用惩罚 (4)建立有效的沟通机制 3、团队精神推行 (1)确立明确的目标 (2)培育共同的企业价值观 (3)要激发员工的参与热情 (4)要积极发现员工的共同领域 (5)唤醒危机意识和忧患意识 (6)要保持经常性的沟通 (7)团队精神需要一个培育的过程 分享:世界杯中的团队精神 分享:北美红杉及红杉的团队精神 案例:“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神 分享:《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神 分享:宁要一流团队二流技术,不要一流技术二流团队
十六、保持团队士气的秘诀 1、把握团队的温度 2、掌握稳定的过程 3、让你的团队明白他们正在干的事情 4、尊重对待你的团队同事 5、把你的队友作为人来了解 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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