客户在电话里说道:“你们的课程主要内容简单用两分钟给我说说。”普通的销售人员就会开口就讲,讲到两分钟后,客户一般就会说这个课程是他们不需要的,或者问第二个问题:“这个课程多少钱?”“XX钱”普通销售人员就会直接回答。
以上是我经常看到的场景,这样的沟通对成交没有任何效果,想象一下,在其他行业也经常会遇到,不能更好的了解客户的真实意图,而且被客户牵着鼻子走,即使告诉了客户关于这些他们想要的信息,客户也不会尊重我们,因为销售人员在没有了解客户的想法,没有真正尊重到客户,客户是不会购买我们的产品,当两个人的沟通不在同一水平,客户是不会购买的。那我们要怎么做,才能扭转这种局面呢?
复述。当客户这么直接要求或者问问题的时候,销售人员一定要复述一遍,你理解的是否合适到客户的需要,只有真正了解到客户的真实意思,才能开口说出对方想听的话,一般的应对话术就是:“你的意思是想我用最简短的方式告诉关于课程内容给你的好处,是吗?”“是的”,当客户只要回答了“是的”。客户急切的心情就得到的缓解,我们就争取了时间和节奏为客户慢慢道来。
一般复述的句式为:
你的意思是……,
你刚才说……,是吗?
如果我没有听错,你刚刚说的是……,
抱歉我刚没听太清楚,你说的是……
作者:张利民
首发 专业销售俱乐部---张教练 博客
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